Strefa treningowa przy gabinecie Fizjo: Jak zwiększyć przychody swojej działalności?

Właściciele gabinetów fizjoterapeutycznych napotykają na swojej drodze wiele wyzwań. Pierwszym i najważniejszym jest mocno rotujący klient. Pojawia się on w gabinecie w razie zaistnienia potrzeby - kontuzji, stanu bólowego itd. Po kilku zabiegach znika i często nigdy się już nie wraca. Kolejnym dużym wyzwaniem jest stale rosnąca konkurencja.

Jeśli gabinet nie ma mocnej marki, nie posiada znaczących wyróżników w ofercie, a działania marketingowe schodzą na dalszy plan, może być mu ciężko utrzymać się na rynku w najbliższych latach.

Czasami popatrzenie na swój biznes oczami klienta i rozważenie możliwości, jak można go zatrzymać na dłużej z korzyścią dla jego zdrowia oferując dodatkowe usługi sprawi, że taki gabinet może zwiększyć kilkukrotnie swoje zyski.

Przedsiębiorcy rozumiejący czym jest Customer LTV (ang. lifetime value) oraz drabina wartości (ang. value ladder) skutecznie zwiększający zakres swoich usług z powodzeniem mogą ominąć wiele stojących na ich drodze przeszkód.

Czym jest Customer LTV i drabina wartości?

Termin Customer LTV jest wykorzystywany do przewidywania wartości, jaką uzyska biznes, przez cały okres trwania relacji z klientem. Składowymi do wyliczenia LTV jest średnia wartość zakupu * średnia liczba zakupów * okres retencji (okres bycia lojalnym marce). Stały monitoring tej metryki jest niezwykle istotny w kontekście większości obecnych biznesów. Istotna jest również praca nad ciągłym zwiększaniem współczynnika LTV, co przekłada się bezpośrednio na przychód działalności.

Drabina wartości to nic innego jak stworzenie odpowiedniej oferty i ułożenie produktów/usług według ich wartości. Zazwyczaj takie drabiny mają 3-5 szczebli (czyli 3-5 usług lub produktów)

Prosty przykład dla gabinetu fizjo:

1. 1. Analiza jakości wzorców ruchowych metodą Functional Movement Screen FMS (darmowa konsultacja).
2. 2. Trial - 1 konsultacja pokazująca ćwiczenia mobility do wykonania w domu - proponowana cena 199PLN.
3. 3. Pakiet 6 masaży rozluźniających zwiększających zakresy ruchu -  proponowana cena 1 199PLN.
4. 4. Terapia manualna 6 i 12 treningów - proponowana cena 3 999PLN z możliwością płatności w ratach. 

Na podstawie powyższego przykładu zachętą do odwiedzenia gabinetu jest ocena funkcjonalna sprawności fizycznej. Każdy pod okiem profesjonalisty może zbadać swoje ciało i sprawdzić, jakie ma ograniczenia, czym je kompensuje oraz w jaki sposób może skorygować dysfunkcje ruchowe.

Taka usługa jest dobrym sposobem na rozpoczęcie długotrwałej współpracy z klientami. Rzadko kiedy spotyka się osobę, która na nic się nie skarży i której nic nie dolega. Ludzie cały czas odczuwają różnego rodzaju dolegliwości lub ograniczenia chociażby ze względu na siedzący tryb życia, z którymi prędzej czy później pojawią się u nas oczekując pomocy. Naszym zadaniem jest wówczas dobrać klientowi najlepszą metodę terapii z oferty swoich usług w drabinie.

Oferujemy konsultację, na której omawiamy z klientem dedykowany zestaw ćwiczeń do wykonania w domu lub współpracę 1:1 i pakiet masaży rozluźniających.

Jeśli współpraca układa się pomyślnie i widać efekty pracy z pacjentem, możemy piąć się dalej po szczeblach naszej usługowej drabiny i oferować mu bardziej zaawansowane usługi. Ważne, aby klient widział i czuł poprawę w jakości funkcjonowania swojego ciała i aby miało to pozytywne przełożenie na jego codzienne życie.

Na powyższym przykładzie widać, że usługi z reguły ułożone są w ten sposób, że kosztem ceny dają klientowi większą wartość, ale też więcej zaangażowania czasowego ze strony fizjoterapeuty.

Zbudowaliśmy ofertę, przejdźmy do przygotowania odpowiedniej strefy treningowej.

Strefa treningowa naturalnym skalowaniem biznesu

Badania przeprowadzone wśród amerykańskich biznesów pokazują, że utrzymanie obecnego klienta jest 6-7 razy tańsze niż pozyskanie nowego. Idąc tym tropem warto pomyśleć, co możemy zaoferować naszym klientom, aby zostali z nami tak długo, jak to tylko możliwe.

Jak wspomnieliśmy na początku artykułu zdecydowana większość klientów w gabinetach to klienci kontuzyjni, którzy odwiedzają fizjoterapeutów w ramach konkretnej rehabilitacji pourazowej.

Naturalną kontynuacją po procesie rehabilitacji jest wprowadzenie w trening wzmacniający.

Chcąc rozwijać biznes i utrzymać klienta warto pomyśleć o małej strefie treningowej do prowadzenia treningów medycznych. Będzie ona też dużym wyróżnikiem wśród konkurencji.

Co powinna posiadać strefa treningowa przy gabinecie fizjo?

Podejmując działania inwestycyjne w strefę treningową należy zastanowić się nad możliwościami powierzchniowymi posiadanego lokalu. Optymalna powierzchnia strefy dla 3-4 osób ćwiczących jednocześnie powinna mieć w granicach 25-60m2.

Myśląc o wyposażeniu warto postawić na sprzęt o prostej budowie, ale wielofunkcyjny. Pozwoli to na pracę z pacjentami w niezliczonych wariantach treningowych przy znacznej oszczędności miejsca.

Strefa powinna posiadać w swoim asortymencie sprzęt Cardio. W wielu realizacjach tego typu sprawdza się dobrze rower treningowy typu Air Bike. Jego konstrukcja pozwala na wyizlowoanie podczas treningu górnej lub dolnej część ciała. Jest to szczególnie istotne, kiedy wprowadzana jest aktywność u osób po d"świeżej kontuzji.

Hantle lub odważniki kettlebells pozwalają na pracę w wielu płaszczyznach. Dają dużą dowolność w doborze wariantów ćwiczeń i dostosowywania ich pod potrzeby klienta. Ważne jest żeby zaopatrzyć się w możliwie szeroki zakres wagowy obciążenia na potrzeby różnych grup trenujących.

Drabinka gimnastyczna jest nieodłącznym elementem każdego gabinetu, gdzie prowadzona jest aktywna rehabilitacja. W strefie treningowej taką drabinkę możemy rozszerzyć o dodatkowe akcesoria - ławeczkę, drążek, taśmy TRX, zwiększając tym samym jej funkcjonalność.

Maszyna Dual Pulley lub brama treningowa to kolejna opcja mocno wpasowująca się w profil treningu medycznego. Są to wyciągi stosowe nie wymuszające w żaden sposób na ćwiczącym toru ruchu. Ich wielofunkcyjność pozwala na wykonanie ćwiczeń na każdą partię ciała.

Polecamy zapoznanie się z jedną z naszych realizacji - CM Salus

Przykład strefy 24m2

Przykład strefy 35m2

Podsumowanie

Prowadząc gabinet fizjoterapeutyczny na konkurencyjnym rynku powinieneś działać według stricte określonego planu. Lepiej jest utrzymywać obecnego klienta niż próbować pozyskiwać nowych. Jednym z najlepszych sposobów na rozwój gabinetu jest stworzenie strefy treningowej i konwersja z pacjenta na klienta treningowego.